Aktuell erleben wir eine nie dagewesene Kostenexplosion, die sowohl Verbraucher als auch Unternehmen betrifft. Bei den Verbrauchern ist es vor allem die hohe Inflation, die zusätzliche Kosten verursacht. Bei Unternehmen wiederum werden aktuell sämtliche Bereiche mit steigenden Kosten konfrontiert:
- höhere Energiekosten
- höhere Rohstoffkosten
- höhere Löhne und Gehälter
- höhere Zinsen
- erhöhte Investitionskosten
Da dieser Kostenanstieg in allen Bereichen gleichzeitig und dazu mit extremen Steigerungsraten auftritt, können Unternehmen nicht mit konventionellen Cost-Cutting- oder Effizienz-Programmen reagieren. Als Folge müssen sie in dieser kritischen Situation die Preise anpassen. Das kostenorientierte Pricing steht somit im Fokus, jedoch ohne die kunden-, nachfrage- und wettbewerbsorientierte Preisgestaltung aus den Augen zu verlieren.
Die Umsetzung dieser schwierigen und für das Unternehmen überlebenswichtigen Aufgabe obliegt dem Verkauf. Mit Preiserhöhungen – zumal in bis dato unüblicher Höhe – die Kunden zu belasten, erfordert allerdings Instrumente und Argumente, mit deren Hilfe es gelingt, das Vertrauen der Kunden zu bewahren oder sogar noch weiter auszubauen.
Zentral für den Vertrieb ist, dass er mit dem Kunden über die vorliegende Situation kommuniziert. Der Kunde braucht Erklärungen, Einsichten und das Gefühl, dass Hersteller UND Kunde gemeinsam an einer Lösung arbeiten. Bei der Kommunikation mit dem Kunden spielt die die Transparenz der Kosten eine zentrale Rolle. Dem Vertrieb müssen Argumente an die Hand gegeben werden, die ihm die Möglichkeiten geben, das neue Pricing am Markt umzusetzen.
Dies gelingt nur, wenn das Unternehmen bzw. das Management zur Transformation der Informationsflüsse bereit ist. Der Vertrieb muss mit Zahlenmaterial unterstützt werden, das ihm so bisher nicht zur Verfügung stand. Es ist wichtig, in welchen prozentualen Steigerungen sich die einzelnen Kostenblöcke entwickelt haben und werden, um die Argumentationskette schlüssig aufzubauen. Welchen zusätzlichen Nutzen (KKV) stellen wir bereit und welche zusätzlichen Netto-Vorteile ergeben sich für den Kunden?
Wir sehen, der Vertrieb entwickelt sich weg vom klassischen Verkauf und hin zu einer beratenden und lösungsorientierten Funktion.
In all diesen Fragen und Aspekten, inkl. der Umsetzung unterstützt sie das advacon-Team mit unseren Experten:innen. Sprechen sie uns an:
info@advacon.eu
06441 20999-0
